036 NegotEmotion Reflexion aus dem Interview mit Gary Noesner

00:00:01: Hallo und herzlich willkommen!

00:00:03: Ich habe mich dazu entschieden, auch aufgrund von vielem Feedback von Hörerinnen und Hörern die englischen Podcasts zum Anderszunehmen sie nicht auf Deutsch zu übersetzen aber auf Deutsch nochmal zu thematisieren damit auch die mit dem Englischen nicht so gut klar kommen oder denen das alles zu schnell geht.

00:00:21: Die wichtigen Insights mit rausziehen können.

00:00:24: Und heute geht es um die Folge mit Gary Nessner vom FBI, dem FBI-Chefverhandler.

00:00:31: Das ist auch gleichzeitig eine Folge für die es auch für mich persönlich wird und wenn du mich schon länger kennst dann weißt du das ja.

00:00:38: seit vielen vielen Jahren beschäftige ich mich mit professionellem Verhandeln Harvard, Psychologie, Emotionen, Mimic Coaching und irgendwann natürlich auch mit einer Welt die auf den ersten Blick ziemlich weit entfernt erscheint von Vertragsverhandlungen, Führungsgesprächen oder einem Streit zwischen Geschäftspartnern.

00:00:54: Und das ist die Welt der Geisel-und Krisenverhandlung Und dort begegnet dir, wenn du dich da informierst irgendwann ein Name oder zwei.

00:01:03: Der eine Name ist Gary Nessner und der zweite Name ist ebenfalls eine Interviewpartnerin von mir Nicky Perfect.

00:01:10: Und Gary war der erste Chef der Crisis Negotiation Unit des FBI.

00:01:15: Er hat über Jahrzehnte mit Menschen verhandelt bei denen einen misslungenen Ersatz nicht einfach bedeutet Schade!

00:01:21: Auftrag verloren Sondern unter Umständen Ein Mensch stirbt.

00:01:26: Und ich hatte das große Privileg, Gary nicht nur für meinen Podcastinterviewen zu dürfen.

00:01:30: Ich dürfte sofort zwei intensive Tage von ihm lernen.

00:01:33: Zwei-Tage Ausbildung, zweitage Zuhören, Fragenstellen, Fälle analysieren und vor allem einen Menschen erleben bei dem etwas zusammenkommt was sich bei wirklich großen Lehrern immer wieder faszinierend finde.

00:01:44: Unfassbare Erfahrung!

00:01:46: Und erstaunlich wenig Bedürfnis sich damit wichtigzumachen.

00:01:50: Gary könnte vermutlich jeden zweiten Satz beginnen mit.

00:01:52: als ich damals beim FBI war tut er aber nicht, er spricht ruhig präzise fast unspektakulär und irgendwann merkst du dieser Mann erklärt dir gerade Dinge die unter Lebensgefahr funktioniert haben.

00:02:04: Und eines seiner wichtigsten Werkzeuge ist eben das Zuhören!

00:02:08: Nicht Druck, nicht Dominanz, nicht der perfekte rhetorische Trick zuhören.

00:02:15: Das hat mich tief beeindruckt und genau deshalb möchte ich dir heute erzählen, was habe ich von Gary Nessner gelernt.

00:02:20: Was davon können wir in Businessführung, Familie oder Konflikten verwenden?

00:02:24: Und genauso wichtig – was dürfen wir gerade nicht einfach

00:02:26: übertragen?!

00:02:27: Denn ein Punkt ist mir wichtig!

00:02:28: Wenn jemand sagt «ich verhandle wie einen FBI-Geiselunterhändler», dann klingt das natürlich ziemlich sexy aber die Verhandlung mit deinem Lieferanten ist keine Geiselnahme.

00:02:39: Und bitte behandle deinen Lieferanden auch nicht so….

00:02:42: Das dürfte mittelfristig die Geschäftsbeziehung belasten.

00:02:45: Wir müssen unterscheiden und trotzdem können wir aus extremen Situationen unglaublich viel lernen, denn extreme Situationen funktionieren manchmal wie ein Vergrößerungsglas Sie machen Mechanismen sichtbar Die normalen Gesprächen ebenfalls wirken nur leiser.

00:03:00: Und damit beginnen wir.

00:03:02: Ich habe Gary im Interview gefragt Wie geht es nun mit einem Menschen um der vollkommen irrational erscheint?

00:03:06: Seine Antwort beginnt nicht beim anderen Sondern sie beginnt bei dir.

00:03:10: Er sagt Self-Control, also Selbstkontrolle.

00:03:14: Kerry sagt sinngemäß wenn du deine eigenen Emotionen in einer Verhandlung nicht kontrollieren kannst wie willst Du dann Einfluss auf den anderen nehmen?

00:03:22: Das ist brutal einfach und ziemlich unangenehm Denn wir beschäftigen uns in Verhandlungen wahnsinnig gerne mit der anderen Person.

00:03:28: Der ist irrational Die ist emotional Der ist aggressiv.

00:03:32: Da kann ich zuhören.

00:03:33: Und dann denke ich interessant und du Was passiert eigentlich gerade mit dir?

00:03:38: Denn ein wütender Mensch hat eine erstaunliche Fähigkeit, erlädt dich ein ebenfalls Wüten zu werden.

00:03:44: Das ist fast wie emotionales Tischtennis!

00:03:47: Er schlägt Aggressionen rüber und du schlägst zurück – eher noch härter oder noch härtter.

00:03:52: Und hinterher erzählen beide.

00:03:54: mit dem kann man nicht vernünftig reden.

00:03:56: Stimmt?

00:03:56: Aber ihr wart zu zweit.

00:03:58: Gary benutzt das alte Bild It Takes Two to Tango.

00:04:02: Zum Tango braucht man zwei.

00:04:03: Wenn einer nicht mitten tanzt verändert sich die Dynamik.

00:04:06: Das bedeutet nicht, dass du dich beleidigen lassen musst.

00:04:09: Gary macht das im Interview sehr schön deutlich.

00:04:11: Du kannst sagen ich sehe, dass sie sehr verärgert sind.

00:04:14: Gleichzeitig hilft es uns nicht wenn Sie mich anschreien.

00:04:16: Lassen Sie uns schauen ob wir gemeinsam eine Lösung finden.

00:04:19: Das ist eine Grenze Aber eine regulierte Grenze Nicht.

00:04:23: jetzt reicht's mehr.

00:04:24: aber Das ist was völlig anderes.

00:04:26: Und genau hier trifft sich für mich FBI Verhandlungen mit Emotionscoaching Regulation vor Intervention.

00:04:33: Bevor ich dich regulieren will, muss ich mich regulieren.

00:04:36: Bevor Ich Einfluss nehme, muss Ich merken was gerade in mir passiert.

00:04:40: Das klingt irgendwie total banal ist aber vielleicht eine der schwierigsten Fähigkeiten überhaupt.

00:04:47: Stell dir vor du sitzt In einer Verhandlung.

00:04:49: Die Gegenseite sagt ihr Angebot ist ehrlich gesagt vollkommen unseriös.

00:04:53: Was passiert?

00:04:54: Vielleicht spürst Du sofort Wärme Kiefer Brust Impuls?

00:04:59: Unseriös!

00:05:00: Wissen Sie eigentlich, wer hier seit drei Wochen und so weiter und sofort.

00:05:02: Und genau jetzt beginnt die Verhandlung nicht mit deinem Satz sondern mit deinim Nervensystem.

00:05:07: Wenn du diesen Moment bemerkst entsteht ein winziger Raum Reiz Pause Entscheidung.

00:05:13: In diesem Raum liegt Freiheit.

00:05:14: Vielleicht sagst Du okay.

00:05:16: Was genau daran empfinden sie als unseriös?

00:05:19: Völlig andere Wirkung Heißt.

00:05:21: was haben wir als erstes gelernt aus dem Interview?

00:05:23: Der schwierigste Verhandlungspannter sitzt manchmal auf deiner Seite des Tisches nämlich in dir.

00:05:28: Während meiner zwei Tage mit Gary Nessner gab es ein Bild, das sich bei mir eingebrannt hat.

00:05:32: Eine Wippe!

00:05:33: Auf der einen Seite die Emotionen auf der anderen Seite des Rationale Denken und Gary beschreibt das im Interview Wenn die Emotion sehr hoch ist sinkt die Fähigkeit rational zu denken und zu handeln Und wenn es gelingt Das emotionale Niveau zu senken kann rationale Verarbeitung wieder zunehmen.

00:05:51: Ich liebe dieses Bild weil es sofort verständlich ist und weil wir im Business ständig dagegen verstoßen.

00:05:57: Der Kunde ist wütend und wir geben ihm mehr Fakten.

00:06:02: Herr Müller, wenn Sie bitte Seite siebzehnt sind das Vertragsanschauen?

00:06:05: Herr Müller möchte gerade Seite siebtzehn nicht anschauen!

00:06:08: Herr Mülla möchte möglicherweise jemanden erwürgen.

00:06:11: Metaphorisch hoffentlich... Und jetzt erklärst du ihm die Vertragslogik.

00:06:15: Das ist als würdest du einem Menschen im Sturm einen Sonnenschirm reichen.

00:06:19: Falsches Werkzeug.

00:06:20: Wenn die emotionale Aktivierung hoch ist lautet die erste Aufgabe nicht überzeugen sondern Emotion reduzieren und Achtung.

00:06:28: Reduzieren bedeutet nicht wegmachen, nicht jetzt.

00:06:30: beruhigen Sie sich mal!

00:06:31: Falls du ausprobieren möchtest wie man einen wütenden Menschen noch Wütender bekommt ist das übrigens ein hervorragender Satz.

00:06:39: Beruhigen sie sich.

00:06:40: Funktioniert zuverlässig schlecht.

00:06:43: Emotionen werden häufig eher kleiner wenn sie Raum bekommen.

00:06:47: Wenn jemand merkt du hältst meine Wut aus, du läufst nicht weg Du schlägst nicht zurück, du verteidigst dich nicht sofort, du hörst.

00:06:55: Das ist ein fundamental anderer Ansatz.

00:06:57: Beispiel Mitarbeiter, ich finde es eine absolute Frechheit dass diese Entscheidung ohne mich getroffen wurde.

00:07:02: klassische Antwort jetzt lass mich doch erst mal erklären warum wir das machen mussten.

00:07:06: Eine vom FBI inspirierte Antwort lautet du bist richtig sauer weil du das Gefühl hast bei einer Entscheidung übergangen worden zu sein die dich direkt betrifft.

00:07:15: Punkt noch keine rechtfertigung noch keine Erklärung was passiert vielleicht.

00:07:20: ja genau das ist es gut.

00:07:22: dann hast du etwas geschafft.

00:07:24: Nicht eine Einigung, aber einen Kontakt und Kontakt ist die Voraussetzung für Einfluss.

00:07:30: Der Satz du musst dir das Recht auf Einfluß verdienen, dass es vielleicht der Satz von Gary, der mich am stärksten geprägt hat Wir müssen uns das Recht verdienen ein Fluss zu nehmen.

00:07:41: Gary sagt im Interview sehr klar nur weil auch seine Jacke FBI steht, sagt niemand Ah, Gary Nessner ist da!

00:07:47: Na dann gebe ich sofort auf Einfluss entsteht nicht automatisch durch Titel oder Autorität, er entsteht durch Kommunikation.

00:07:54: Echtes Interesse Verständnis und Beziehung.

00:07:57: Und ich glaube das ist eine Bombe für Führungen!

00:07:59: Denn viele Führungskräfte verwechseln Macht-und Einfluß.

00:08:03: Macht bekommst du durch eine Position.

00:08:06: Einfluchs musst Du Dir verdienen.

00:08:08: Du kannst einem Mitarbeiter sagen macht das?

00:08:11: Vielleicht mach das.

00:08:12: Das beweist aber nur dass Du Macht hast, nicht dass Du Einflüss hast.

00:08:15: Ein Fluss erkennst Du vielleicht daran was passiert wenn Du nicht im Raum bist oder wenn der Mensch theoretisch nein sagen könnte.

00:08:22: Oder, wenn er dir freiwillig etwas erzählt was er nicht erzählen müsste.

00:08:26: Gary's Behavioral Change-Stairway Model bildet genau diese Logik ab und dazu hatte ich auch schon mal eine Folge mit Andreas Winheller gemacht in einem Interview zu Beginn meines Podcasts Wenn du da nochmal reinhören magst.

00:08:38: Das FBI beschreibt fünf aufeinander aufbauende Ebenen Active Listening Empathy Report Influence und Behavioral change Aktives Zuhören, Empathie Beziehung bzw.

00:08:51: Report Einfluss und Verhaltensänderungen.

00:08:54: Und jetzt schau dir bitte die Reihenfolge an.

00:08:56: Verhaltungsänderung kommt zuletzt.

00:08:58: Was mehreren wir im Alltag?

00:09:01: Wir springen direkt auf Stufe Fünf.

00:09:03: Mach das!

00:09:03: Ändere dich Unterschreib kauf akzeptiere Entschuldige Dich.

00:09:07: Sieht das endlich ein?

00:09:08: Und der andere denkt Nö Und dann wundern wir uns.

00:09:12: Das Modell sagt vielleicht hast du drei Stufen übersprungen?

00:09:16: Ja, Stufe eins.

00:09:17: Active listening.

00:09:18: Fangen wir mal unten an.

00:09:19: Aktives Zuhören Das klingt inzwischen fast wie ein Begriff aus einem VHS-Kommunikationskurs.

00:09:25: Aktiv zuhören?

00:09:26: Jaja!

00:09:26: Nicken?

00:09:27: Hm?

00:09:28: Aber beim FBI ist aktives Zuhörn keine Höflichkeitsübung.

00:09:32: Es ist ein operatives Werkzeug Denn du brauchst Informationen.

00:09:36: was passiert in diesem Menschen?

00:09:38: Was treibt ihn?

00:09:39: Was macht ihm Angst?

00:09:40: Was will er?

00:09:41: Was vermeidet er?

00:09:42: Und du bekommst diese Informationen nicht, wenn du ständig selbst sendest.

00:09:47: Gary beschreibt, dass der Fokus des FBI ab im Jahr aber ganz bewusst auf die Active Listening Skills verschoben wurde.

00:09:55: Hintergrund war die Erkenntnis, das viele Krisensituationen eben keine klassischen Verhandlungen über klar definierte Forderungen waren.

00:10:04: Menschen handelten aus Wutfrustration, Verzweiflung oder Überforderung.

00:10:09: Das ist wichtig!

00:10:10: Denn wenn jemand gar nicht rational weiß, was er will bringt dir klassisches Falschen wenig.

00:10:15: Was wollen sie für die Freilassung?

00:10:17: Lassen Sie mich in Ruhe!

00:10:18: Okay – Nicht besonders paketfähig.

00:10:21: Dann brauchst du Beziehung.

00:10:23: Zu den typischen Active-Listeningbergzeugen gehören unter anderem offene Fragen Paraphrasieren Emotionale Benennungen Kurzer ermutigende Signale Wirksame Pausen und Spiegeln.

00:10:34: Aber bitte das sind keine Tricks.

00:10:35: Das ist sehr wichtig.

00:10:37: Wenn du spiegelst, um jemanden zu manipulieren wird aus einer guten Technik sehr schnell Kommunikationsplastik.

00:10:43: Aktives Zuhören funktioniert dann besonders gut wenn die Grundhaltung stimmt.

00:10:47: Ich möchte wirklich verstehen.

00:10:50: Gary sagt im Interview was sehr Schönes.

00:10:53: Wenn er bei einer Emotion falsch liegt ist das gar nicht dramatisch.

00:10:58: Zum Beispiel Christian du klingst enttäuscht und ich sag nö eigentlich bin ich eher überrascht.

00:11:03: Dann könnte man denken Fehler.

00:11:05: Gary sagt aber sinngemäß, nein jetzt weiß ich mehr.

00:11:08: Jetzt kann ich fragen was hat dich denn überrascht?

00:11:10: Und das finde ich großartig.

00:11:12: Empathie muss nicht hell sehen.

00:11:14: sie darf Hypothesen bilden und korrigiert werden.

00:11:18: Du musst nicht recht haben um empathisch zu sein.

00:11:21: Das war für mich auch aus Sicht der Mimik Resonanz wichtig.

00:11:24: Ja Ich gebe ja Für die die jetzt noch dieses Intro gehört haben Mimic Resonanztrainings Bindermaster Trainer Im Bereich der Erkennung von Emotionen im Gesicht durch Muskelkontraktion Und eine beobachtete Emotion ist eben keine Diagnose.

00:11:38: Ja?

00:11:39: Ich kann merken, da verändert sich etwas und ich kann Hypothesen bilden aber ich überprüfe sie.

00:11:45: Das isst ein riesiger Unterschied!

00:11:48: Nehmen wir...ich hab den Eindruck dieser Punkt ärgert Sie unter anderem.

00:11:51: Nö, Ärgern trifft es nicht, ich bin enttäuscht.

00:11:54: Aha jetzt sind wir tiefer oder nein eigentlich bin ich gerade einfach erschrocken.

00:11:59: das ist nochmal was anderes.

00:12:00: du musst also nichts sagen.

00:12:02: ich weiß was die fühlen.

00:12:04: Das finde ich ohnehin sprachlich schwierig.

00:12:07: Denn woher willst du das wissen?

00:12:09: Sondern, ich könnte mir vorstellen oder Ich habe den Eindruck Oder Klingt für mich als ob und dann prüfen.

00:12:17: Und genau so entsteht echtes Verstehen.

00:12:20: Stufe zwei Empathie Warum die überhaupt nichts mit Zustimmung zu tun hat?

00:12:26: Hier gibt es eines der größten Missverständnisse überhaupt.

00:12:29: Empathie bedeutet nicht Zustimmung, ich kann verstehen warum du etwas denkst und das ist trotzdem für mich falsch!

00:12:36: Ich kann verstehen, warum du wütend bist und trotzdem eine Grenze setzen.

00:12:40: Ich kann verstehen, warum ein Täter verzweifelt ist ohne seine Handlung moralisch zu legitimieren.

00:12:46: Gerade in Garys Welt ist diese Unterscheidung entscheidend.

00:12:49: Ein FBI-Verhandler muss sich in einen Menschen hineinversetzen können dessen Verhalten er möglicherweise zutiefst ablehnt.

00:12:57: Das ist keine Sympathie, das ist professionelle Empathie und hier wird es für uns alle interessant denn empathisch zu sein fällt leicht bei Menschen die wir mögen.

00:13:06: Die eigentliche Prüfung kommt beim Menschen von denen wir denken.

00:13:08: was für ein Idiot.

00:13:10: Genau dort kann ich versuchen zu verstehen Was seine innere Logik ist?

00:13:15: Nicht um ihm recht zu geben sondern um besser handeln zu können Denn wenn ich seine Welt nicht verstehe bin in meiner Intervention blind.

00:13:22: Dann entsteht im Modell auf dritter Stufe der Rapport Beziehung vor Lösungen.

00:13:26: Das Wort lässt sich nicht perfekt übersetzen, Beziehungen Verbindung Arbeitsbündnis so was.

00:13:32: und Gary erzählt im Interview einen Satz den ich total stark finde.

00:13:35: nach Krisensituationen fragte man Personen die sich ergeben hatten Was hat der Verhandler gesagt das dich dazu gebracht hatte herauszukommen?

00:13:44: Und die Antwort war häufig sinngemäß.

00:13:46: Ich weiß nicht mehr genau was er gesagt hat aber mir gefiel wie er mit mir gesprochen hat.

00:13:52: Lass das mal kurz wirken, ich wiederhole den Satz nochmal.

00:13:54: Ich weiß nicht mehr genau was er gesagt hat aber mir gefiel wie er mit mir gesprochen hat.

00:14:01: Menschen erinnern sich nicht an das perfekte Argument.

00:14:04: sie erinneren sich an die Qualität der Beziehung und hier muss ich natürlich meinen Lieblingssatz bringen Der Ton macht die Musik.

00:14:11: Den hab' ich Gary im Interview sogar erklärt vielleicht nicht so gut übersetzt The sound makes the music.

00:14:19: Na gut, aber es geht um mehr als Tonfall, ja?

00:14:22: Es geht um Respekt und Aufrichtigkeit, Geduld.

00:14:25: Es geht über Interesse, Wärme, Klarheit... Und etwas das Gary besonders betont, Likeability.

00:14:34: Menschen arbeiten lieber mit Menschen die sie mögen, schätzen und respektieren!

00:14:37: Und jetzt Vorsicht!

00:14:38: Das bedeutet überhaupt nicht Say everybody's darling.

00:14:41: Es bedeutet nicht dass du dich anbiederst.

00:14:44: Sei jemand, mit dem man arbeiten möchte.

00:14:47: Das ist ein Unterschied.

00:14:48: Stufe vier der Einfluss erst jetzt nicht vorher Einfluß.

00:14:52: du hast zugehört Du hast ein Verständnis entwickelt.

00:14:55: Der andere erlebt dich als ernsthaft interessiert.

00:14:58: es gibt Trapor und Jetzt steigt die Wahrscheinlichkeit dass der Andere dir auch Zuhört.

00:15:02: das fast wie eine Tür.

00:15:03: so lange sie geschlossen Ist kannst du den besten Vortrag der Welt draußen halten.

00:15:07: Es kommt nichts rein.

00:15:09: Erst wenn der andere die Tür öffnet, hast du eine Chance und genau deshalb finde ich Gary's Modell für Führung so genial!

00:15:16: Wenn ein Mitarbeiter komplett im Widerstand ist und du sofort argumentierst, produzierst du möglicherweise nur wasgenau mehr Wider Stand?

00:15:24: Was wäre, wenn du erst sagst bevor ich dir erkläre warum wir diese Entscheidung getroffen haben möchte ich verstehen warum sie für dich so problematisch ist.

00:15:32: Das dauert ja aber vielleicht sparst du hinten raus.

00:15:36: eine Stunde Streit Und jetzt die oberste Stufe.

00:15:40: Stufe Fünf, Behavioral Change Verhaltensänderung.

00:15:43: Jetzt kannst du eine Option anbieten Eine Alternative einen nächsten Schritt In der Krisenverhandlung.

00:15:50: vielleicht legt die Waffe ab Im Business.

00:15:52: lass uns diesen Vorschlag einmal gemeinsam durchrechnen.

00:15:55: Im Mitarbeitergespräch wärst du bereit es vier Wochen auszuprobieren?

00:15:59: In einem privaten Konflikt können wir uns darauf einigen heute nicht weiterzustreiten und morgen noch einmal miteinander zu reden.

00:16:08: Der wichtige Punkt, die Verhaltensänderung entsteht nicht durch Zaubersprache.

00:16:12: Sie entsteht aus dem Prozess davor – das ist die Treppe!

00:16:17: Du kannst oben nicht anfangen.

00:16:20: Ja?

00:16:21: Jetzt kommt noch ein Learning, dass mich gerade als relativ schnellen Menschen getroffen hat.

00:16:26: Zeit.

00:16:27: Gary's Buch heißt «Nicht zufällig, stalling for time», «Zeit gewinnen».

00:16:31: In einer Krisenverhandlung ist Zeit häufig etwas Gutes.

00:16:35: Je länger niemand verletzt wird, desto besser.

00:16:38: Zeit hilft Emotionen zu senken.

00:16:40: Sie ermöglicht klareres Denken, sie gibt Gelegenheit zusätzliche Informationen und Ressourcen zu bekommen – sie erlaubt Analyse!

00:16:48: Und im Krisenkontext kann Zeit schlicht Leben retten.

00:16:52: Im Business denken wir dagegen oft schnell ist gut.

00:16:55: Wir müssen heute zum Abschluss kommen.

00:16:56: Warum?

00:16:57: Weil wir heute zum abschluss kommen müssen.

00:16:58: Ah, mhm Manchmal stimmt das Deadlines existieren Aber manchmal erzeugen wir künstlich Zeitdruck und verschlechtern dadurch unsere Entscheidung.

00:17:08: Gary sagt sehr pragmatisch, es ist okay eine Pause zu machen.

00:17:11: Das sind wichtige Punkte.

00:17:12: lasst uns darüber nachdenken und morgen weiter sprechen.

00:17:15: das ist keine Schwäche.

00:17:17: das kann Professionalität sein Und emotional ist Zeit besonders kraftvoll.

00:17:23: Wenn du wütend bist musst Du nicht innerhalb von vierzehn Sekunden die perfekte Antwort produzieren.

00:17:27: vielleicht ist die beste antwort.

00:17:29: ich möchte darauf Nicht spontan reagieren.

00:17:31: lass mich darüber nach denken dass ist erwachsen häufig viel kostengünstiger als eine impulsive email In meiner Ausbildung bei Gary ist mir auch noch mal bewusst geworden, schweigen ist Kommunikation.

00:17:42: Wir halten Stille schlecht aus gerade extravertierte Menschen... Ich kenne da jemand!

00:17:48: Ach ja wenn zwei Sekunden nichts passiert.

00:17:50: also vielleicht noch ergänzend was ich eigentlich sagen wollte.

00:17:53: warum?

00:17:54: Weil Stille Spannung erzeugt und wir wollen Spannungen reduzieren.

00:17:58: also reden wir aber vielleicht braucht der andere gerade fünf Sekunden um zu denken um zu fühlen Um etwas zu sagen, was er sich vorher nicht getraut hat.

00:18:08: Eine Pause kann deshalb eine Form des Respekts sein.

00:18:12: Ich lasse dir Raum.

00:18:14: Das ist etwas völlig anderes als taktisches Anschweigen.

00:18:18: Auch hier wieder Technik plus Haltung.

00:18:22: Im Interview kommen Gary und ich auf ein Bild das ich großartig fand im Nachgang Der gute Kellner Ein wirklich guter Kellner ist da wenn du ihn brauchst Aber es steht nicht alle vierzig Sekunden neben dir.

00:18:32: Alles gut?

00:18:33: Noch Wasser, Dessert!

00:18:35: Wirklich kein Desser... vielleicht doch

00:18:36: Dessere?!

00:18:37: Gleichzeitig möchtest du auch nicht zwanzig Minuten lang verzweifelt durch den Raum winken und das ist die Kunst.

00:18:43: näher und Raum, Engagement und Zurückhaltung.

00:18:48: Gary beschreibt dass erfolgreiche Menschen ein Gefühl dafür entwickeln wie viel Kontakt gerade erforderlich ist Und ich finde das eine fantastische Führungsmetaphe.

00:18:57: Micromanagement ist der Kellner, der permanent am Tisch steht.

00:19:00: Desinteresse ist der Kellner, das seit einer Stunde verschwunden ist und gute Führung fragt – wie viel von mir braucht dieser Mensch gerade?

00:19:08: Und das ist halt situativ!

00:19:10: Deshalb ist Führungen genauso wie Verhandlung weniger Rezept als

00:19:14: Wahrnehmung.".

00:19:15: Ich habe Gary gefragt was tun wir mit scheinbar völlig irrationalen Menschen?

00:19:19: und seine erste Reaktion war dass es schwer….

00:19:22: natürlich keine Zauberformel Aber dann kommt was Wichtiges.

00:19:26: Ein Mensch in starker emotionaler Aktivierung kann Dinge sagen oder tun, die aus unserer ruhigen Perspektive irrational erscheinen – das bedeutet aber nicht automatisch der Mensch IST irrational!

00:19:38: Vielleicht befindet er sich gerade in einem Zustand, indem sein Denken eingeschränkt ist?

00:19:42: Das ist ein großer Unterschied, denn wenn ich sage DER isst irrational mache ich daraus eine Eigenschaft.

00:19:47: Wenn ich sage Der ist gerade stark emotional aktiviert beschreibe ich einen Zustand.

00:19:53: Eigenschaften wirken stabil, Zustände können sich verändern und plötzlich habe ich Hoffnung.

00:20:00: Ich lieb Gary auch für seine Nüchternheit.

00:20:02: im Interview sagt er sinngemäß es gibt Verhandlungstrainer die Ergebnisse garantieren.

00:20:07: Nach mehr als vier Jahrzehnten Erfahrung kann er das nicht.

00:20:10: Warum?

00:20:11: Na weil du nie alle Variablen kennst.

00:20:13: Vielleicht hat jemand dem Hintergrund längst entschieden.

00:20:16: vielleicht führt die Gegenseite des Gesprächs nur proformer.

00:20:20: Vielleicht ist etwas passiert von dem du nichts weißt.

00:20:22: Vielleicht hat der Mensch auch einfach nur ein katastrophalem Tag.

00:20:26: Du kannst nicht alles kontrollieren, du kannst aber dich kontrollieren!

00:20:30: Das ist auch meine echt nicht gut nachgefragten Resilienzkurse weil Resilience ist nicht sexy ich zieh die aber trotzdem jedes Jahr ein bis zwei mal durch zehn Wochentrainings auf unterschiedlichen psychologischen Ebenen.

00:20:44: und die die teilnehmen sind committed.

00:20:46: Die haben richtig Bock zu lernen, was es bedeutet sich selbst besser zu kontrollieren ein emotionales Grundverständnis zu bekommen.

00:20:54: Du kannst dich kontrollieren.

00:20:56: das ist für mich Demut in Reinform und unglaublich wichtig.

00:21:02: gute Verhandlung erhöht Wahrscheinlichkeiten.

00:21:04: sie garantiert keine Ergebnisse.

00:21:06: wer dir garantiert mit dieser Technik bekommst du immer ein Jahr verkauft vermutlich mehr Marketing als Verhandlungswissenschaft.

00:21:12: Menschen bleiben menschen und Menschen dürfen nein sagen dass es übrigens auch Freiheit Und manchmal ist auch weggehen richtig.

00:21:19: Auch das sagt Gary!

00:21:19: Wenn eine Kommunikation dauerhaft destruktiv ist, ist es okay wegzugehen.

00:21:25: Im Business hast du häufig diese Möglichkeit – bei einer Geiselnahme hatte Gary sie nicht.

00:21:29: Das ist ein fundamentaler Unterschied zwischen FBI und Businessverhandlung den wir nicht verwischen sollten.

00:21:34: In Harvard sprache?

00:21:41: Gary sagt im Interview ausdrücklich, in seiner früheren Welt konnte er nicht einfach sagen.

00:21:45: Na gut dann machen wir eben keinen Deal!

00:21:49: Genau deshalb dürfen wir FBI-Prinzipien auch nicht unreflektiert übertragen und viele Führungskräfte laufen rum ugeruger und wenden das jeden Tag an und reflektieren nicht drüber – total teurer Fehler.

00:22:02: Meistens kommen sie mit Chris Foss um die Ecke der ein Schüler war von Gary.

00:22:06: Im Business kann die beste Verhandlung manchmal die sein, die du beendest wenn die Alternative besser ist, wenn die Grenzen überschritten werden.

00:22:14: Wenn Vertrauenhaft dauerhaft zerstört ist.

00:22:17: Wenn der Deal wirtschaftlich keinen Sinn macht und Empathie bedeutet dabei nicht bleibt um jeden Preis am Tisch.

00:22:24: Das ist mir persönlich wichtig weil ich beide Welten intensiv spannend finde was jetzt kommt nämlich FBI vs Harvard.

00:22:33: kein Boxkampf manchmal wird es so dargestellt Harvard gegen FBI In der roten Ecke, Interessen, Optionen und Buckner.

00:22:42: Beste Alternative!

00:22:49: Ich halte davon wenig.

00:22:50: Gary macht dem Interview selbst klar – die beiden Ansätze sind historisch separat entstanden.

00:22:56: Die FBI-Verhandlung entwickelte sich aus der Polizeiarbeit Zunächst stark beeinflusst durch das NYPD-Modell und später zunehmend als Krisenintervention.

00:23:06: Harvard entwickelte sich aus einer anderen Welt und für andere Arten von Konflikten.

00:23:11: Die Ziele sind teilweise völlig verschieden, eine M&A-Verhandlung zum Beispiel wie verteilen wir Risiken und Wert?

00:23:19: Eine Geiselnahme – Wie sorgen wir dafür dass heute niemand stirbt?

00:23:23: Natürlich brauchste unterschiedliche Werkzeuge!

00:23:25: Meine eigene Position ist deshalb die Modelle ergänzen sich hervorragend.

00:23:32: Interessen statt Positionen, Optionen entwickeln, objektive Kriterien alternativen.

00:23:37: Und das FBI gibt mir besonders starke Werkzeuge für die Beziehungsebene und emotionale Dynamik.

00:23:43: Aktiv zuhören, Empathie, Rapport, Deeskalation, Einfluss... Jetzt mal ehrlich, warum sollte ich mich für eine Hälfte entscheiden?

00:23:52: Ich will beides!

00:23:54: Wir haben noch gesprochen über Erstbeziehung dann Argument.

00:23:57: Das ist wahrscheinlich ... Mein zentraler Transfer aus Gary's Arbeit.

00:24:00: Viele Businessverhandler denken, wenn mein Argument stark genug ist wird da andere zustimmen.

00:24:05: und in Garys Welt wird gesagt vielleicht hört er dein Argument überhaupt erst, wenn du vorher die Beziehung hergestellt hast?

00:24:11: Das verändert die Reihenfolge.

00:24:13: nicht Erstargument dann Zustimmung sondern vielleicht erst verstehen Dannbeziehung, dann Einfluss, dann Argument, dann mögliche Bewegungen.

00:24:24: Und damit wird auch klar Emotionen und Rationalität sind keine Gegner.

00:24:30: Emotion schafft häufig erst die Voraussetzung, damit rationale Inhalte wieder verarbeitet werden können.

00:24:35: Und das ist für mich NegotiMotion in rein Form!

00:24:38: Zweites Learning aus den zwei Tagen mit Garyon auch aus dem Interview.

00:24:42: Wir sind viel zu verliebt in Worte.

00:24:45: Ja was sag ich denn dann?

00:24:46: Welchen Satz muss ich benutzen?

00:24:47: Welche Formulierung funktioniert?

00:24:49: Ich kenne diese Fragen aus Trainings ständig.

00:24:52: Und natürlich ist Sprache wichtig, aber Gary erzählt Menschen die sich nach hochgefährlichen Situationen ergeben hatten konnten oft nicht sagen welcher Satz entscheidend war.

00:25:01: Ich habe es schon erwähnt Aber sie mochten wie mit ihnen gesprochen wurde Tonfall Respekt Ruhe Aufrichtigkeit.

00:25:09: Ja unterschätze nie die Macht deines Tons und deiner Haltung.

00:25:14: Das is enorm Denn du kannst denselben Satz völlig unterschiedlich sagen.

00:25:23: Neugierig.

00:25:24: Ich verstehe, oder ich verstehe genervt, herablassend ironisch.

00:25:31: Gleiche Wörter andere Botschaft und wenn du Mimik hinzunehmst noch mehr Informationen.

00:25:35: deshalb ist verhandeln kein Text Chat.

00:25:38: es ist menschliche Resonanz.

00:25:41: kleine Zugeständen sind auch nicht automatische Schwäche.

00:25:45: Am Ende des Interviews frage ich Gary nach einem großen Irrtum in Verhandlungen und seine Antwort ist total spannend, die Vorstellung man dürfe dem anderen nie etwas geben ohne etwas zurückzubekommen.

00:25:57: Gary widerspricht dieser absoluten Regel!

00:25:59: Natürlich gibt man einem Geiselnähmer nicht einfach eine riesige Forderung aber eine kleine Geste kann Beziehungen schaffen.

00:26:05: wenn ein hoch emotionaler Mensch, hoch emotionalisierter Mensch etwa um etwas kleines Bittes Bittet, kann ein Entgegenkommen signalisieren?

00:26:15: Ich bin nicht hier um deinen Tag noch schlimmer zu machen.

00:26:19: Und das finde ich auch im Business wichtig!

00:26:20: Wir haben manchmal fast religiöse Regeln.

00:26:22: Nie kostenlose Zugeständnisse!

00:26:25: Wirtschaftlich verstehe ich die Logik.

00:26:27: Reziprozitätsprinzip Concession Trading – alles richtig Aber Beziehung ist ebenfalls eine Variable.

00:26:35: Manchmal ist eine kleine Großzügigkeit strategisch klüger als buchhalterische Stränge.

00:26:41: Beispiel Ein langjähriger Mandant braucht ausnahmsweise eine kurze Einschätzung am Abend.

00:26:48: Muss ich jetzt jede Minute sofort monetarisieren?

00:26:52: Vielleicht ja, vielleicht aber auch nicht!

00:26:54: Denn möglicherweise entsteht durch eine kleine Großzügigkeit mehr Beziehungskapital als durch perfekte Abrechnung.

00:27:01: Das ist aber auch keine Aufforderung sich ausnutzen zu lassen – es ist eine Auffforderung nicht jede Beziehungen wie einen Getränkautomaten zu behandeln.

00:27:10: Münzer rein Leistung raus Menschen funktionieren nicht.

00:27:13: so.

00:27:17: Ein, zwei Punkte habe ich noch.

00:27:20: Ehrlichkeit und ihre Grenzen.

00:27:22: Gary sagt im Interview das er Manipulation grundsätzlich nicht mag und es bevorzugt Täter nicht anzulügen.

00:27:28: Er erzählt allerdings einen extremen Fall in dem ein Mann eine Frau und ein Kind bedrohte und Gary ihn über Stunden glauben ließ, er könne mit einem Hubschrauber fliehen.

00:27:37: Dadurch kam der Täter aus seiner geschützten Position heraus – ein FBI-Schütze tötete ihn um die Geiseln zu retten!

00:27:44: Gary betont, wie schwer solche Entscheidungen wiegen weil Fehler in seiner damaligen Arbeit tödlich sein konnten.

00:27:51: Das ist harter Stoff und genau hier endet auch jede billige Business-Analogie.

00:27:57: Bitte jetzt niemand!

00:27:58: Ah interessant, Täuschung funktioniert also?

00:28:01: Nein Kontext.

00:28:03: Eine unmittelbare Lebensgefahr mit Geiseln ist etwas völlig anderes als eine Preisverhandlung.

00:28:07: was ich daraus mitnehme ist was anderes.

00:28:09: Ethik braucht Kontext aber sie braucht Bewusstsein.

00:28:15: Gary reflektiert diesen Fall bis heute.

00:28:17: Er erzählt ihn nicht triumphierend, es hat mich beeindruckt!

00:28:21: Es war keine cleverer Taktikgeschichte – es war eine Entscheidung in einer Situation, in der alle Optionen schlecht waren.

00:28:29: und auch das ist Verhandlung.

00:28:32: Manchmal gibt's einfach keine elegante Lösung.

00:28:35: nur eine wenige schlechte Und der schwerste Teil von Garys Karriere war Waco Texas, Die Branch Dividends um David Koresh.

00:28:51: Zu Beginn ein Schusswechsel bei einem Einsatz des ATF mit Toten und Verletzten, dann übernimmt das FBI.

00:28:57: Gary koordinierte über einen erheblichen Teil der ersten Phase die Verhandlungen.

00:29:02: Das US-Justizministerium dokumentiert ihn als Koordinator des FBI-Verhandlungsteams vom XXIII.

00:29:08: Februar bis zum XXV.

00:29:09: März.

00:29:11: Und dann passiert etwas, dass nicht nur für Polizeiarbeit relevant ist... Zwei Teile derselben Organisationen verfolgen widersprüchliche Strategien.

00:29:20: Die Verhandler versuchen, Vertrauen aufzubauen und Menschen herauszubekommen.

00:29:24: Taktische Kräfte erhöhen gleichzeitig Druck.

00:29:27: Gary beschreibt das im Interview als Mixed Signals – gemischte Signale.

00:29:32: Während seiner Zeit seien thirty-fünf Menschen herausgekommen darunter einundzwanzig Kinder.

00:29:38: nach seinem Ausscheiden gelang in den folgenden fünfzehnzig Tagen keine weitere Freilassung?

00:29:44: Am Ende des Einsatzes starben mehr als siebzig Menschen im Feuer.

00:29:48: Gary bezeichnet Waco als institutionelles Versagen und weist darauf, dass das FBI danach organisatorische Änderungen vorgenommen habe.

00:29:56: Das FBI selbst beschreibt heute, dass nach Waco die Critical Incident Response Group geschaffen und die Crisis Negotiation Unit formalisiert wurde.

00:30:05: Gary wurde deren erster Leiter Und für mich liegt darin ein unglaublich wichtiges Leadership Learning.

00:30:11: Du kannst die beste Verhandlungstechnik der Welt haben, wenn dein eigenes System widersprüchlich handelt zerstört es deine Wirkung.

00:30:19: Das Kennenunternehmen!

00:30:21: Der Vertrieb sagt wir wollen strategische Partnerschaft, der Einkaufssag drückt den Lieferanten um jeden Cent.

00:30:26: Marketing sagt Premium und Geschäftsführung sagt Rabatt Hauptsache Umsatz.

00:30:30: HR sagt wir vertrauen unseren Führungskräften – das Controlling verlangt für siebenunddreißig Euro Bewertungen eine schriftliche Begründung.

00:30:39: Ah, Menschen glauben nicht nur dem was du sagst.

00:30:42: sie beobachten was das System tut.

00:30:44: Vako ist natürlich eine völlig andere Dimension aber die strukturelle Lehre bleibt Kommunikation ohne konsistentes Verhalten verliert Glaubwürdigkeit.

00:30:54: In meiner Schlussrunde sollte Gary in Negotiation Is ergänzen Seine Antwort Patience Geduld.

00:31:00: Ein Wort und es hat mich getroffen denn ich mag Tempo Ich mag Umsetzung Ich mag Entscheidungen Und Geduld klingt dagegen manchmal nach Warten Stillstand Passivität.

00:31:09: Garrys Verständnis ist genau das Gegenteil.

00:31:11: Geduld, und das ist jetzt auch wieder so ein Mitschreib-Satz aber der ist so schön, Geduld ist aktive Disziplin.

00:31:17: Nicht handeln nur weil ich meine eigene Spannung nicht aushaltet.

00:31:20: Das ist ein riesiger Unterschied.

00:31:22: Manchmal machen Führungskräfte Druck nicht Weil Druck objektiv nötig ist Sondern weil sie selbst Unsicherheit schlecht aushalten.

00:31:30: Dann wird Aktion zur Selbstberuhigung.

00:31:32: Wir müssen jetzt entscheiden.

00:31:34: Vielleicht Oder du möchtest einfach nicht mehr nicht wissen Du ist nicht dasselbe, Geduld bedeutet ich halte Unsicherheit aus wenn abwarten die bessere Strategie ist.

00:31:44: Das ist Stärke!

00:31:47: Sehr früh in unserem Interview erzählt Gary von einem Kollegen dessen Satz ihn begeistert hat Wenn du ein guter Verhandler sein willst musst du ein Student of the Game werden.

00:31:57: Du machst nicht einen Kurs, liest nicht ein Buch und sagst so kann ich?

00:32:00: Sondern du lernst weiter von verschiedenen Menschen.

00:32:03: Verschiedenen Schulen!

00:32:05: Verschiedene Situationen.

00:32:06: ähnlich wie in meinem Podcast dass sich mit unterschiedlichen Menschen über ähnliche Themen spreche Und du entscheidest was passt zu mir, was funktioniert Mit was gehe ich in Resonanz?

00:32:14: Ich finde diese Haltung wunderschön und sie passt eben zum meiner eigenen Lernreise.

00:32:20: Harvard hat mir etwas gegeben Gary was anderes Method acting wieder was anderes Mimikresonance Emotionscoaching, systemische Arbeit.

00:32:29: Kelt Jensen und ich glaube nicht mehr daran dass irgendeiner dieser Menschen die komplette Wahrheit besitzt.

00:32:34: das ist auch gar nicht nötig.

00:32:35: ein guter Handwerker besitze nicht nur einen Hammer er hatten Werkzeugkasten.

00:32:39: Und noch wichtiger Er weiß wann er welches Werkzeug Nicht benutzt.

00:32:45: Ich möchte daraus eine ganz einfache Übung für deine nächste schwierige Unterhaltung geben Kein Geisel Verhandlungstraining.

00:32:51: vier Minuten wenn jemand dir was erzählt mit dem du nicht einverstanden bist.

00:32:55: Schritt eins Stell keine Gegenposition auf, noch nicht.

00:33:01: Schritt zwei frag was ist dir daran besonders wichtig?

00:33:05: Schritt drei paraphrasiere wenn ich dich richtig verstehe dann.

00:33:09: Schritt vier versuche eine Emotion vorsichtig zu benennen klingt so als hätte dich das besonders geärgert.

00:33:16: Schritt fünf frag habe ich dich wirklich verstanden?

00:33:20: und jetzt kommt der schwierige Teil erkläre dich immer noch nicht.

00:33:24: warte vielleicht sagt er ja aber außerdem Großartig, mehr Informationen nochmal.

00:33:31: Und irgendwann wird der andere vermutlich merken dieser Mensch will mich wirklich verstehen.

00:33:34: dann verändert sich häufig etwas nicht immer aber häufig und erst dann darf ich dir sagen wie ich die Situation sehe.

00:33:41: das eine wunderschöne Brücke.

00:33:42: du hast ihr vielleicht gerade des recht verdient Einfluss zu nehmen.

00:33:47: zum Abschluss meine acht learnings aus dem interview mit gary.

00:33:50: erstens kontrolliere zuerst deine eigene emotionale reaktion.

00:33:55: Zweitens, wenn Emotion hoch ist bringt ein besseres Argument oft noch nichts.

00:33:59: Senke zunächst die emotionale Aktivierung.

00:34:02: Drittens, höre nicht um zu antworten.

00:34:05: Höre um die Welt des anderen zu verstehen.

00:34:08: Viertens, Empathie ist keine Zustimmung.

00:34:11: Fünftens du hast nicht automatisch Einfluss?

00:34:13: Du musst dir das Recht auf Einfluß verdienen!

00:34:17: Sechstens Zeit und Pausen sind Werkzeuge, keine Niederlagen.

00:34:21: Siebthens Verhandlungsmodelle sind Werkzeuge, keine Religionen.

00:34:25: Harvard und FBI lösen unterschiedliche Probleme, können sich ervorragend ergänzen.

00:34:30: Und achten's!

00:34:31: Du kannst vieles beeinflussen – aber nicht alles.

00:34:36: Das Einzige was du wirklich mit hoher Sicherheit mitbringst bist du selbst.

00:34:41: Wenn du die nächsten Learning-Folgen ebenfalls hörst, die ich produziere dann wirst du vielleicht einen roten Faden erkennen denn nach Gary kam für mich Marcel Simono Method Acting Präsenz Emotionen zuhören.

00:34:52: Check your Instrument!

00:34:54: Dann kam Kelt Jensen, Vertrauen, Nego-Economics Wertschöpfung Smartnership und danach kommt Nicky Perfect die berühmte Krisenverhandlerin der Metropolitan Police in London Und da freue ich mich total drauf dich damit auf die Reise zu nehmen.

00:35:13: Ich möchte die Folge mit was Persönlichem beenden.

00:35:15: Wenn du zwei Tage bei einem ehemaligen FBI-Chefverhandler sitzt, könnte man erwarten dass du hinterher mit einer Tasche voller spektakulärer Tricks nach Hause gehst.

00:35:23: Geheimtechnik und psychologische Hebel!

00:35:25: Vielleicht irgendein magischen Satz, mit dem jeder sofort tut was du willst?

00:35:29: Und ich habe etwas anderes mitgenommen.

00:35:31: Hör besser zu.

00:35:33: Sei geduldiger.

00:35:35: Kontrolliere dich selbst.

00:35:37: Nehm Menschen ernst Verwechsel Empathie nicht mit Schwäche.

00:35:41: verdiene dir Einfluss und glaube nicht das du jedes Ergebnis kontrollieren kannst.

00:35:45: Eigentlich fast enttäuschend unspektakulär.

00:35:49: Und vielleicht genau deshalb so stark?

00:35:50: Ich hatte das Gefühl, ich möchte Menschen noch besser verstehen und unser späteres Podcastgespräch dass du dir auch gerne unter dem Aspekt nochmal auf Englisch anhören kannst hat diesen Eindruck nochmal bestätigt.

00:36:05: Gary ist ein Mensch den Situation gearbeitet hat in die vermutlich keiner von uns jemals geraten möchte.

00:36:12: er hat Entscheidungen treffen müssen deren Konsequenzen nicht in Euro gemessen wurden sondern in Leben.

00:36:18: Und trotzdem spricht er nicht vor allem über Härte, sondern über Beziehung, Empathie, Geduld, Aufrichtigkeit Selbstkontrolle und Zuhören – genau das sollte uns vielleicht zu denken geben!

00:36:30: Denn wenn diese Dinge dort funktionieren können wo Menschen bewaffnet verzweifelt wütend oder voller Angst sind dann sollten wir vielleicht gelegentlich ausprobieren ob sie auch im Montagmorgen-Meeting funktionieren.

00:36:41: Deswegen auch hier nochmal lieber Gary vielen Dank Für die zwei Tage, für die Offenheit.

00:36:45: Für die Geschichten... ...für deine Ruhe und dafür dass du trotz all der Erfahrung,... ....die Du in deinem Leben gesammelt hast immer noch wie ein Student of the Game wirkst.

00:36:54: Das ist vielleicht eines der größten Learnings überhaupt.

00:36:56: Je mehr Du weißt desto weniger musst Du so tun als wüsstest Du alles.

00:37:02: Und Dir zum Schluss drei Fragen Denke an einen Menschen mit dem Du gerade einen Konflikt hast und fragt dich Habe ich wirklich verstanden was bei ihm passiert oder ihr?

00:37:14: Habe ich mir bereits das Recht verdient, Einfluss zu nehmen?

00:37:17: Und was müsste ich zuerst in mir selbst regulieren bevor ich das nächste Gespräch führe.

00:37:23: Vielleicht verändert sich dadurch noch nicht der andere aber möglicherweise verändert sich den nächsten Schritt und manchmal reicht genau das.

00:37:31: Das war Negautimotion besser verhandeln wirken und führen.

00:37:37: Mach's gut und denkt dran!